交朋友vs吃独食,谁的渠道之路更长久?

2017-11-13 10:40:02
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2017年双11购物狂欢落下帷幕。

荣耀凭借京东、天猫双平台总销售额40.2亿,斩获2017年双11中国手机品牌冠军。此外,荣耀还夺得京东平台单日全球手机品牌销量冠军,以及京东平台单日全球手机品牌销售额冠军。

这个销售的额度,比苹果的双十一额度还要高,而且这不是销量,是销售额,这在中国手机品牌中还是少有的。

这些年荣耀的进步非常大,应该说荣耀品牌出现,是华为双品牌战略的一次重大决策点。但是从双十一的战绩来看,荣耀却有要力压小米的态势,这件事非常值得我们行业的角度来思考,是什么导致了这样的结果?这背后的力量是什么?

我相信原因一定是综合的,荣耀出自华为,在技术积累、资金、产品研发各方面都有一定的先天优势,但是在渠道战略的选择,应该是荣耀发展起来的一个重要支撑。

线上线下融合渠道战略奠定了销量大增的基础

手机业发展到今天,已经出现越来越集中的趋势,最强大的几个手机企业一定不是某一方面的实力很强,而要综合实力非常强大,这就是需要品牌、产品、市场、渠道、服务都能够很强大,而渠道是产品能够销售好的一个基础。

在很久以来,荣耀在渠道战略上,已经看清了大势,虽然最早这个品牌出现是因为互联网,线上是它的重要一个支点,要让产品有更大影响力,尤其是产品真实销售,必须做到线上线下相结合。

荣耀的新零售就是一个线下线下相互融合,共同促进的一个模式,从2016年下半年开始,荣耀加快了线下渠道的建设,在全国范围内不仅做好传统的线上,也在线下开疆拓荒。一方面荣耀是得到了华为的品牌背书,有这样一个品牌,在发展中可以得到较大的认同,很多事也可以得心应手。同时真正的渠道拓展,还是需要自己做更多工作,做不同华为的新模式,包括华为的展示店,也不能销售荣耀产品,这其实需要荣耀自我开拓,重建一个渠道体系。

做到2017年6月,荣耀已经成为手机行业线上和线下渠道发展最均衡的手机品牌,线上线下渠道分布五五开。这让荣耀的实力大大增强,也是这次双十一取得这么好战绩的一个重要原因。

广交朋友共同发展是渠道成功的保证

对于线下沟道有两个思路,一个是自建线下渠道,好处是更加规范,管理较为容易,形象更好,在一定程度上销售毛利也会比较高。

另一个思路就是要广交朋友,形成多种力量的合作,当然对于这种情况,要做好管理与规范,还是一个比较复杂的问题,有很多问题需要解决,自然也需要给渠道合作伙伴分一部分利。

两种方式各有优劣,小米就是选择了用小米之家,自己开拓市场,这发展速度就会较慢,前期投入也会较大。而荣耀选择了广交朋友的做法,利用各种社会资源来支撑自己的渠道,加快渠道的销售,这就大大加快渠道建设速度,提升了渠道的能力,很快让自己的做到了线上线下较为均衡。这在战略思路上取得了一定的优势。也是发展快的一个原因。

抓住了消费升级的机会

此次荣耀在双十一销售有巨大提升,超过了苹果,还有一个重要原因,就是抓住了消费升级这个机会。对大势的判断是清楚的。

我们最早的互联网手机,打的方向就是性价比,价格便宜是最核心的力量,这在5、6年前还是具有非常大的杀伤力,但是近年来,随着中国经济的发展,消费升级成为一个重要大趋势,在这种背景下,是主打性价,还是抓住消费升级的机会,进行战略的调整。

荣耀及时看到了消费升级的趋势,在保持性价的前提下,向中高端产品进军,提升产品的性能、配置,品质,做出好的中高端产品,这不仅让用户有了更多选择,也让合作的渠道有了多品类的产品,可以针对不同用户群销售产品。获得的利益回报也会更大。

这种效果也是明显的,双十一,荣耀不仅做到了产品销售量超过了苹果,甚至销售额也超过了苹果,这要是大量的低端机,可能性也是很小的。

一个企业做到几百亿上千亿的规模,战略选择是一个大问题,荣耀这些年,从互联网手机发端,以性价比打天下,到今天线上线下均衡,多渠道拓展市场,再到中高端与性价比并举,这是适应市场发展变化,不断形成战略的适应的结果。为些方面值得业内同行学习,不忘初心是重要的,但是随机而动更为重要。

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名家简介
项立刚简介:
中国通信业知名观察家。长期观察、研究中国it业和通信业,对于电信业的发展、电信管制政策、电信业的发展趋势、sp产业的发展策略、3g技术和业务都有深入研究。熟悉通信业的组织结构、运作模式,了解通信技术发展历程,对通信业新技术有全面了解。经常对通信业热点问题有独到见解,首先提出了移动信息网理论,是我国第五媒体最早理论联系实践的研究者,被多家杂志和网站聘为专栏作家。任多个网站和增值业务提供商战略顾问。2007年创办中国通信业专业门户cctime飞象网,现任cctime飞象网ceo。北京邮电大学世纪学院兼职教授。
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